業績の良い企業は、その業界で独占的な地位、もしくは準独占、寡占といった地位を占めています。これは大企業の場合も中小・零細企業の場合も同じです。「中小・零細企業が独占的地位？」と不思議に思われるかもしれません。しかし、業績の良い企業は必ず独占的な地位を占めているのです。この謎を解くカギは「業界」の意味にあります。

業界と聞くと、自動車業界、家電業界、不動産業界、医薬品業界、金融業界‥‥といったものが頭に浮かぶかもしれません。これはこれで正しいのですが、自社の経営を考える上ではあまり参考にならないのです。経営戦略を考えるためには、それぞれの会社ごとに業界を個別・具体的に考える必要があるのです。実は、ビジネスにおいて直接ぶつかり合う、利益を奪い合う企業同士の集まりが「業界」なのです。

自社の「業界」を考えるポイントは「お客さんを奪い合う関係にあるか」です。その判断のポイントは二つ。一つは活動の地理的範囲の共通性です。もう一つは提供価値の共通性です。地理的範囲の共通性の基準によると、例えば、札幌のクリーニング店と東京のクリーニング店は違う業界に属していることになります。同じ仕事をしていても、お客さんを奪い合う関係にないからです。活動範囲が異なればターゲット顧客が異なるからです。こう考えると自社の属する「業界」がとても狭いことがわかります。

次に、同じ繁華街にある飲食店同士であっても提供価値が違う場合があります。例えば、高級イタリアンは夫婦や恋人同士が落ち着いて食事を楽しむ場所です。それに対し、煙りがモクモク立ち上っている駅前の焼き鳥屋さんは仕事帰りの同僚同士がガヤガヤと気楽にお酒を楽しむ場所です。このように活動の地理的範囲が同じでも、顧客が異なり提供価値も違うのであれば違う「業界」と考える方が実際的なのです。すると、食事のメニューが充実しているカラオケボックスは焼き鳥屋さんと同じ「業界」にいると考えることもできるのです。「業界」を具体的に考えることでやるべきことが見えてくるのです。

また、表面的には異業種であっても同じ価値を提供する場合があります。例えば、スターバックスやドトールなどのセルフのコーヒーショップに対し、コメダ珈琲、星乃珈琲などのフルサービスのお店があります。また、近年ではファストフード店も珈琲の販売を強化しています。コンビニでは格安のコーヒーが提供されるようになっています。自販機のコーヒーも年々美味しくなっています。このように異業種同士が同じ価値提供を競うことを「業態間競争」といったりします。「業界」の境界線は複雑に動き続けているのです。同じ企業が二種類の価値提供を行っていることもあります。その場合、その企業は二業種を営んでいるのです。

業績の良い企業は必ず「業界」でよいポジションを占めています。それをそのポジションを競争優位と言います。競争優位は狭く設定した「業界」の中でライバルを圧倒することで得られるのです。ですから、好業績企業は必ず、その「業界」の中で独占か寡占状態を築いていると考えられるのです。